In den vergangenen 20 Jahren hat sich die Art und Weise, wie man mit Kundinnen und Kunden im gesamten Verkaufsprozess kommuniziert, grundlegend verändert. Neue Technik hat Dinge ermöglicht, die vorher schlicht nicht machbar waren. Eine Entwicklung, die weiter voranschreiten wird. Traditionelle Kundenkontaktpunkte werden in Frage gestellt, ja sogar ersetzt. Gleichzeitig wird der Mix unterschiedlicher Interaktionsmöglichkeiten zunehmend komplexer und anspruchsvoller. Nachfolgend einige persönliche Einblicke in die Möglichkeiten, Kundinnen und Kunden in diesem – sich dynamisch entwickelnden Umfeld – zu faszinieren und zu inspirieren.
Ich arbeite seit mehr als 20 Jahren in der Druck- und Medienindustrie und habe weltweit an zahlreichen Messen und Veranstaltungen teilgenommen. Es vergeht kaum eine Gelegenheit, bei der ich nicht gefragt werde: „Wie lange werden wir noch Messen besuchen?“ Oder: „Sind Messen noch zeitgemäß?“ Diese Fragen – sie werden häufig von Controllern gestellt, die nach Möglichkeiten für Einsparungen suchen – sind nicht überraschend. Und sie werden auch von vielen Messebesuchern aufgeworfen.
Die Antwort lautet weder ja noch nein, denn das wäre zu einfach. Wichtig ist, die Dinge ins rechte Licht zu rücken und zu verstehen, dass wir in einer komplexeren Welt leben – insbesondere in der Druck- und Medienbranche, in der zum Beispiel die fortschreitende Digitalisierung Chancen mit sich bringt, aber auch Ängste oder Unsicherheiten weckt.
Der Siegeszug der digitalen Kommunikation, der in den späten 90er Jahren begann, ermöglicht es Kundinnen und Kunden, auf Webseiten und in verschiedenen Arten von E-Newslettern unmittelbar auf Produktinformationen zuzugreifen. Um 2010 gingen viele Hersteller einen Schritt weiter und eröffneten Demozentren, die Kunden in attraktiver Form weitreichende Informationen an die Hand geben, sie auf verschiedene Weise persönlich oder digital bedienen und sie auch einbinden. Webinare, die während der COVID-Zeit verstärkt angeboten wurden, erfreuten sich ebenso großer Beliebtheit wie E-Newsletter. Dies war eine Folge des Niedergangs traditioneller Medien – insbesondere der Zeitungen. Aber auch der Tatsache, dass Journalistinnen und Journalisten sowie Meinungsbildnerinnen und Meinungsbildner das Internet zunehmend für den Zugriff auf Informationen und den Austausch von Informationen nutzten. Zudem begannen sie Veranstaltungen zu organisieren, in die Online-Komponenten wie unter anderem die sozialen Medien eingebunden werden, die in der Druck- und Medienindustrie nach wie vor eher ein Modewort sind.
Der daraus resultierende Datenverkehr und die Beteiligung von Kundinnen und Kunden haben beeindruckende Ausmaße angenommen. E-Mail-Kampagnen an Bestandskunden und an potenzielle Kunden sind effizienter geworden und automatisiert. Und auch die traditionelle Direktwerbung ist dank besserer Zielgruppenansprache effektiver geworden. Zusätzlich organisieren Branchenverbände weiterhin lokale Veranstaltungen, während Anwendergemeinschaften globale Events veranstalten, die immer ausgereifter werden. Das alles hat digitale Reichweiten. Schließlich haben sich auch die traditionellen Messen – denen vielfach prognostiziert wurde, sie seien nach der COVID-Pandemie ausgestorben – angepasst und florieren. Das gilt ebenfalls für die drupa, die bald wieder stattfindet.
Wie also können wir diese Aspekte unter einen Hut bringen und uns in diesem komplexen, dynamischen Umfeld zurechtfinden?
Man könnte behaupten, dass heutzutage alles so sehr im Fluss ist, das Umfeld so chaotisch ist, dass man es kaum ergründen kann. Nun, aus der Distanz betrachtet, mag es – wie unser Universum – entmutigend aussehen. Aber bricht man es herunter und betrachtet es näher, läuft alles auf die Berührungspunkte mit dem Kunden hinaus. Diese haben allesamt ihre Daseinsberechtigung und ihren Zweck. Sie alle sind auf die Kaufprozesse der Kundinnen und Kunden ausgerichtet und kreisen um diese. Werfen wir einen Blick darauf.
Anfang waren wir nur Zuschauer. Heute können wir im Internet surfen und mühelos jede Art nützlicher, umfassender Inhalte finden. Wir können zahllose Newsletter abonnieren und gehaltvolles Fachwissen zusammentragen. Wir können an Webinaren teilnehmen und uns zu Online-Events anmelden, um Neues zu lernen, das uns inspiriert. Wird es später konkreter, machen allerdings eine Teilnahme an Branchen- oder Verbandsveranstaltungen und das Treffen mit Branchenkolleginnen und -kollegen erheblich mehr Sinn.
Das könnte auch der Zeitpunkt sein, an dem wir uns entschließen, ein bestimmtes Produkt in der realen Welt zu begutachten. Zum Beispiel wollen wir uns in das Auto setzen, das wir zuvor im Internet konfiguriert haben. Wir könnten ein Vorführzentrum besuchen, um es dort erstmals live zu sehen. Aber nehmen wir an, man hat uns gelockt, aber nicht vollständig überzeugt. Wir waren zwar VIP, aber wollen trotzdem sicher sein, dass wir nichts versäumt haben. Hier kommen Fachmessen ins Spiel, die uns helfen können und werden, wichtigste und verlässlichste Entscheidungen zu treffen.
Wir können an einem einzigen Ort alles sehen und fühlen, was unseren Traum Wirklichkeit werden lässt. Wir können Dinge vergleichen, die im Internet vielleicht nicht zu finden sind – und ihre tatsächlichen Unterschiede erkennen, während online oft alles gleich aussieht. Wir können zwischen den Zeilen lesen und sehen, was nicht dokumentiert ist. Wir können unsere eigenen Schlüsse ziehen und für eine Weile in die Zukunft blicken.
Dies erklärt, warum seit dem Mittelalter (ca. 1300-1400) viele Industrien an leicht zugänglichen Orten große Messen veranstalten – von Antwerpen über Lyon und Hannover bis Samarkand und viele andere Orte. Einige dieser Messen waren ein „Muss“, um die Nase vorn zu haben, um früher als andere zu wissen, was in den Regalen angeboten werden sollte.
Diese Traditionen haben überlebt, und alle Branchen, die wir nennen können, halten dieses Ritual aufrecht. Aus einem ganz einfachen Grund: der menschlichen Kommunikation. Als Menschen brauchen wir sie, um uns zu entwickeln und zu gedeihen. In diesem Zusammenhang sind Messen, auch wenn sie im engeren Sinne immer noch als Messen bezeichnet werden, in Wirklichkeit viel mehr.
In allen Branchen – von der Automobil-, Luft- und Raumfahrt-, Reise-, Textil-, Lebensmittel- und Einrichtungsbranche bis hin zur Druck- und zur Verpackungsindustrie – ist es von grundlegender Bedeutung, miteinander zu interagieren, um Markttrends zu verstehen, Zusammenhänge zu erkennen und so die Zukunft gestalten zu können.
Aus diesem Grund ist die drupa der wahre Puls der Druck- und der Verpackungsbranche. Der Ort, an dem alle Hersteller ausstellen und davon profitieren – egal, ob es sich um große oder kleinere Unternehmen handelt. Sie hilft ihnen, Fahrpläne für die interne Produktentwicklung und für die Vorstellung ihrer Innovationen zu erstellen. Sie hilft ihnen, ihre Mitarbeiter für ehrgeizige Ziele zu motivieren. Sie ermöglicht es Kundinnen und Kunden, sich zu treffen und Meinungen sowie Ideen auszutauschen. Die Besucher bekommen viele Dinge zu sehen, die es sonst nirgends gibt. Kurz: Es ist irgendwie magisch.
Ich weiß, es mag altmodisch klingen, in dieser digitalen Welt für Messen zu werben. Insbesondere, wenn man weiß, dass es Bestrebungen gibt, sie zugunsten einer rein digitalen Zukunft abzuschaffen. Aber die drupa ist der Olymp unserer Branche. Und sie entwickelt sich mit der gleichen Geschwindigkeit wie die gesamte Branche, der sie dient. Jede drupa ist anders, und die Art und Weise, wie sie ihre Besucher anspricht, verändert sich permanent. Das von den Ausstellern gebotene Kundenerlebnis wandelt sich vom einfachen „Anfassen“ zum Verständnis der Branchentrends, vom Messen und Vergleichen der Produktionsgeschwindigkeiten zur Erörterung neuer Geschäftspotenziale sowie zur Bewertung nachhaltigerer Lösungen. Mehr denn je geht es darum, Dinge aufzuzeigen, die die Akteure der Branche heute noch nicht tun, die sie aber morgen tun sollten, um erfolgreich zu sein und zu gedeihen. Dinge, die tatsächlich Überraschungen mit sich bringen können!
Die drupa ist also nicht mehr nur eine Fachmesse. Sie ist der „Treffpunkt“ für Millionen Menschen, die für die Druck- und Verpackungsindustrie – und von ihr – leben sowie einzigartige Einblicke und Möglichkeiten suchen, um im Spiel die Nase vorn zu haben. Das macht die drupa zum „Muss“ für all jene, die in der Druckindustrie arbeiten, ob Drucker, Zulieferer oder Software-Anbieter.
