Warum sollte die Verpackungsindustrie auf den Verkauf 4.0 umsteigen?

Industrie 4.0 ist zum viel diskutierten Thema geworden und hat in der gesamten Verpackungsindustrie besondere Aufmerksamkeit gefunden. Im Mittelpunkt von Industrie 4.0 stehen vor allem die Verbesserung der Leistung von Maschinen und die Optimierung der Back-Office-Prozesse. Im Vergleich dazu wurden der Automatisierung und Straffung der Verkaufsprozesse bislang bemerkenswert wenig Beachtung geschenkt.

Gleichzeitig suchen mehr und mehr Markenartikelhersteller nach digitalen Services für die Optimierung ihrer Einkaufprozesse und nach Erfahrungswerten, wie sie diese realisieren können. Dieser Artikel untersucht den Trend, dass B2B-Einkäuferinnen und -Einkäufer zunehmend digitale Lösungen nutzen. Und er zeigt auf, wie sich Verpackungshersteller mit Verkauf 4.0-Technologien aufstellen, um den sich verändernden Anforderungen gerecht zu werden.

Im Zusammenhang mit B2B steht der Begriff Verkauf 4.0 für die Integration innovativer Technologien, datengestützter Erkenntnisse und neuer Ansätze wie Web-to-Pack. Anders als Web-to-Print ist Web-to-Pack speziell auf die besonderen Anforderungen und die Komplexität der Verpackungsindustrie ausgerichtet.

Auf Web-to-Pack-Plattformen stehen komfortable Nutzeroberflächen zur Verfügung, auf denen Markenartikelhersteller eine breite Palette von Verpackungsoptionen finden sowie Designs visualisieren und Verpackungsmaterialien anpassen können. Mit Hilfe dynamischer, in die Plattformen integrierter 3D-Visualisierungs-Werkzeuge können Markenartikelhersteller ihre Verpackungs-Designs realitätsgetreu darstellen. Preisangaben in Echtzeit und sofort verfügbare Angebote ermöglichen fundierte Entscheidungen. Gleichzeitig erleichtern Funktionen für die Zusammenarbeit die Kommunikation und Interaktion mit Verpackungsexperten. Das alles gewährleistet reibungslose und effiziente Bestellprozesse.

In den vergangenen zehn Jahren sind hier einige spezialisierte Anbieter wie Packhelp (Polen), Pack.ly (Italien), Coqli (Frankreich) und viele andere Unternehmen außergewöhnlich stark gewachsen. Sie haben ihre Aufträge – und wahrlich nicht immer einfache Aufträge – online entgegengenommen und realisiert. So stehen jetzt viele Verpackungshersteller vor einem Dilemma: Sollen sie zusehen, wie die spezialisierten Anbieter online Kundenkontakte generieren, wie ihre Marktanteile sinken und wie sie womöglich irgendwann akzeptieren müssen, für diese Anbieter zu produzieren? Oder sollen sie selbst online Marktanteile gewinnen? Oder hybride Strategien verfolgen, und sich mehrere Vertriebskanäle zu eigen machen - online, Marktplätze, traditioneller Verkauf?

Wollen sie Online-Services anbieten und in der sich entwickelnden B2B-Landschaft erfolgreich agieren, müssen Verpackungshersteller entweder eigene Lösungen entwickeln oder sich mit innovativen Plattformen ausstatten. So können sie ihre Attraktivität für Kunden erhöhen, ihre Durchlaufzeiten verkürzen sowie Markenartikelherstellern komfortable und individuelle Möglichkeiten bieten, ihre Angebote nach geeigneten Verpackungslösungen zu durchsuchen, diese anzupassen und sie zu bestellen. Mit Web-to-Pack können sich Verpackungshersteller in Kombination mit anderen Technologien für den Verkauf 4.0 wie KI, Projekt-Management-Lösungen, Automatisierung und Datenanalysen Möglichkeiten erschließen, ihren Kundinnen und Kunden außergewöhnlichen Mehrwert zu bieten – und so im digital getriebenen Markt die Nase vorn haben.

B2B-Einkäuferinnen und -Einkäufer erwarten heute zunehmend digitale Lösungen für das Projekt-Management, Online-Kataloge sowie die Möglichkeit, Aufträge auf digitalem Wege platzieren und verfolgen zu können. Hier einige statistische Zahlen, die die wachsende Bedeutung digitaler Werkzeuge und Plattformen im B2B-Einkauf unterstreichen:

Projekt-Management: Laut einer Umfrage von McKinsey erwarten 88 % der Einkäuferinnen und Einkäufer, dass ihre Lieferanten digitale Projekt-Management-Werkzeuge anbieten, die die Zusammenarbeit, die Kommunikation und den Datenaustausch optimieren.

Online-Kataloge: Einer Studie von Accenture zufolge kaufen 73 % der B2B-Einkäuferinnen und -Einkäufer am liebsten direkt auf den Webseiten der Anbieter ein. Sie erwarten umfassende Online-Kataloge mit detaillierten Produktinformationen, Preisen und Möglichkeiten für individuelle Anpassungen. Darüber hinaus erwarten 78 % der Befragten eine Lagerbestandsübersicht in Echtzeit, um sicherstellen, dass die gewünschten Waren verfügbar sind und schnell geliefert werden.

Auftragserteilung und -verfolgung: Laut einer Studie von Forrester Consulting erwarten 74 % der B2B-Einkäuferinnen und -Einkäufer von ihren Lieferanten, dass sie für Bestellungen Online-Plattformen anbieten. 76 % wünschen sich Funktionen zur Nachverfolgung in Echtzeit. Diese Funktionen bieten den Einkäuferinnen und Einkäufern Komfort und Transparenz. Und sie geben ihnen die Kontrolle über ihre Bestellvorgänge.

Wollen Verpackungshersteller im B2B-Markt wettbewerbsfähig bleiben und die sich verändernden Anforderungen abdecken können, sollten sie auf die Entwicklung und Implementierung zuverlässiger digitaler Plattformen setzen. Mit komfortablen Nutzeroberflächen, Informationen in Echtzeit und Selfservice-Funktionen können sie das digitale Einkaufserlebnis ihres B2B-Kundenkreises verbessern, seine Zufriedenheit erhöhen und ihn enger an sich binden.

Implementieren Verpackungshersteller Technologien für den Verkauf 4.0, können sie eine Reihe von Vorteilen nutzen, um den stetig anspruchsvolleren Anforderungen der B2B-Einkäuferinnen und -Einkäufer gerecht zu werden:

Kundengewinnung: Laut einer Studie von Salesforce erzielen Unternehmen, die digitale Werkzeuge und Technologien effektiv in der Kundenakquise einsetzen, eine um 38 % höhere Verkaufsquote. Dies unterstreicht, dass Technologien für den Verkauf 4.0 zu einer verbesserten Lead-Generierung führen, verstärkt Reaktionen potenzieller Kundeninnen und Kunden auslösen und tatsächlich zur Gewinnung von mehr Kundinnen und Kunden beitragen.

Kundentreue: Adobe zufolge zeichnen sich Unternehmen mit starken Strategien für die Kundenbindung über alle Kommunikationskanäle hinweg durch eine durchschnittliche Kundenbindungsrate von 89 % aus. Setzen sie Technologien für den Verkauf 4.0 ein, mit denen sie ihre Kundinnen und Kunden über alle Kanäle hinweg personalisiert und in gleicher Weise ansprechen, können Herstellerunternehmen die Treue und Bindung ihres Kundenkreises verstärken.

Effiziente Auftragsabwicklung: Eine Studie der Aberdeen Group fand heraus, dass Unternehmen mit der Implementierung digitaler Systeme für die Auftragsabwicklung hier ihre Kosten um 24 % reduzieren und die Durchlaufzeiten der Aufträge um 60 % verkürzen konnten. Technologien für den Verkauf 4.0 ermöglichen es Herstellern, Bestellprozesse zu automatisieren, Fehler zu reduzieren und die betriebliche Effizienz insgesamt zu verbessern.

Plattformen für die Zusammenarbeit: Untersuchungen von McKinsey haben ergeben, dass eine effektive Zusammenarbeit auf digitalen Plattformen zu Produktivitätssteigerungen von 20 bis 30 % bewirken kann. Mit der Implementierung von Technologien für den Verkauf 4.0, die eine Zusammenarbeit in Echtzeit ermöglichen, optimieren Hersteller ihre Kommunikation, ihre Entscheidungsfindung und ihr Projekt-Management. Das wiederum erlaubt höhere Produktivität und mehr Kundenzufriedenheit.

Datenanalysen und Dateneinsichten: Eine Studie von Forrester brachte hervor, dass Unternehmen, die bei ihren Entscheidungsfindungen Dateneinsichten zugrunde legen, den ROI ihres Marketings um 30 % verkürzen. Indem Herstellerunternehmen bei ihrer Datenerhebung und -analyse Technologien für den Verkauf 4.0 nutzen, können sie wertvolle Einblicke in das Verhalten von Kundinnen und Kunden sowie in die Marktentwicklungen gewinnen und die Leistung ihrer Produkte beurteilen. Diese Informationen unterstützen fundierte Entscheidungsfindungen, ermöglichen gezielte Marketing-Strategien und führen zu verbesserten Geschäftsergebnissen.

Verkauf 4.0 plus Industrie 4.0 ergibt einen Datenfluss, der die Verbesserung ganzer Geschäftsprozesse erlaubt. Die Datenkommunikation zwischen digitalen Marktplätzen und Maschinen bringt Verpackungsherstellern erhebliche Vorteile in der Auftragskalkulation und im Auftragsdurchlauf. Indem sie Echtzeitinformationen zu Maschinenleistungen und zur Verfügbarkeit von Ressourcen nutzt, verbessert diese Integration die Genauigkeit von Auftragskalkulationen. Sie optimiert die Zuweisung von Ressourcen, macht die Kommunikation effizienter und verbessert sowohl die Gesamteffizienz als auch die Produktivität. Zudem erlaubt sie im gesamten Prozess Sichtbarkeit und Transparenz. So können die Beteiligten den Auftragsfortschritt verfolgen sowie Kundinnen und Kunden über den aktuellen Stand informieren. Indem sie diese Datenintegration nutzen, können Verpackungshersteller Projekte effizienter realisieren, die Zufriedenheit ihrer Kundinnen und Kunden verbessern und ihr Wachstum vorantreiben. Laut einer Studie von McKinsey & Company können Automatisierungs-Technologien die Arbeitskosten in der produzierenden Industrie zwischen 20 % und 30 % verringern. Zudem zeigen auch Untersuchungen der Aberdeen Group, dass Unternehmen, die Datenintegration und Automatisierung nutzen, im Schnitt eine um 10 % bis 15 % höher betriebliche Effizienz aufweisen.

Zu beachten ist, dass diese Statistiken zwar nicht branchenspezifisch für die Verpackungsindustrie sind. Doch sie belegen die generellen Vorteile von Technologien für den Verkauf 4.0 für Unternehmen. Indem sie digitale Lösungen einsetzen, können Produktionsbetriebe ihre Verkaufszahlen erhöhen, die Bindung ihrer Kundinnen und Kunden stärken, ihre Prozesse straffen, die Zusammenarbeit verbessern und mit datengesteuerten Entscheidungsprozessen ihren ROI verbessern.

Wollen sich Verpackungshersteller mit Technologien für den Verkauf 4.0 ausstatten und den Erwartungen von B2B-Einkäuferinnen und -Einkäufern an die Digitalisierung gerecht werden, können sie die folgenden Schritte gehen:

Integration von Technologien: Verpackungshersteller sollten in die Integration digitaler Lösungen in ihre vorhandenen Prozesse investieren. Dazu gehören CRM-Systeme (Customer Relationship Management / CRM), digitale Bestellplattformen, virtuelle Werkzeuge für die Visualisierung von Produkten sowie Plattformen für Kommunikation und Kooperation.

Funktionen für die Datenanalyse: Die Implementierung zuverlässiger Funktionen für die Datenanalyse ermöglicht es Verpackungsherstellern, Kundendaten zu sammeln und zu analysieren, Trends zu erkennen sowie ihren Vertriebsteams, Kundinnen und Kunden aussagekräftige Erkenntnisse zur Verfügung zu stellen. So können sie maßgeschneiderte Verpackungslösungen entwickeln, die den individuellen Anforderungen und Vorlieben ihrer Kundinnen und Kunden entsprechen.

Förderung von Talenten: Verpackungshersteller sollten Fachkräfte fördern, die mit den Technologien für den Verkauf 4.0 vertraut sind. Mit entsprechenden Schulungsprogrammen können Unternehmen sicherstellen, dass ihre Mitarbeitenden die erforderlichen digitalen Werkzeuge und Technologien beherrschen, mit denen sich die verändernden Anforderungen von B2B-Einkäuferinnen und -Einkäufern abdecken lassen.

In der Verpackungsbranche gibt es im B2B-Geschäft eine deutliche Verschiebung in Richtung Digitalisierung und Verkauf 4.0. Markenartikelhersteller suchen zunehmend nach digitalen Services und Erfahrungen für ihren gesamten Kaufprozess in Verbindung mit kurzen Markteinführungszeiten. Implementieren Verpackungshersteller Technologien für Verkauf 4.0, können sie ihre Angebote verbessern, ihre Abläufe straffen sowie B2B-Einkäuferinnen und -Einkäufern individuelle, effiziente digitale Services bieten. Investitionen in Technologien für die Integration, für Datenanalysen und für die Förderung von Talenten werden diese Verpackungshersteller an die Spitze des digitalen Wandels in ihrer Branche bringen.