Vernetzte Druckproduktion: Das Ökosystem bestimmt, welche Maschinen die richtigen sind

Heutzutage kauft niemand mehr einfach nur eine Druckmaschine. Stattdessen müssen sich neue Komponenten nahtlos in durchgängige Prozessketten einfügen. Aber ob sie die in der Broschüre versprochenen Ergebnisse auch im digitalen Ökosystem des eigenen Betriebs liefern, zeigt sich weder in einem PDF noch einem Webinar. Entscheider wollen sich selbst ein handfestes Bild machen und sehen, wie die Maschine mit ihren Anforderungen umgeht. Also müssen Anbieter dort sein, wo ihre Kunden sich umschauen.

In den Entwicklungszentren von Maschinenbauunternehmen, Softwarehäusern und Materialentwicklern wird das Tempo immer höher. Entwicklungszyklen werden kürzer, Systeme greifen tiefer ineinander und B2B-Kunden rechnen genau nach, ob sich eine neue Anlage lohnt. Wer heute eine Druckerei oder einen Verpackungsbetrieb führt, kauft keine einzelne Druckmaschine oder ein isoliertes Softwaremodul mehr. Vielmehr betrachtet man das Gesamtsystem und sucht automatisierte Prozessketten, die sich ohne Brüche in die vorhandene IT und Fertigung einfügen.

Technologieanbieter müssen darauf reagieren und ihr klassisches Vertriebsmodell anpassen. Viele haben in den letzten Jahren vor allem auf digitale Formate gesetzt. Von Webinar-Aufzeichnungen und virtuellen Präsentationen hat das B2B-Publikum inzwischen allerdings genug. Zu oft hat die Online-Demo etwas versprochen, was unter echten Produktionsbedingungen nicht eingelöst wurde. Wer über Investitionen in Millionenhöhe entscheidet, möchte im Entscheidungsprozess dann doch lieber vorher mit eigenen Augen sehen, ob eine Maschine die gewünschten Ergebnisse liefert. 

Tatsache ist, dass in vielen Druckereien der in der Chefetage formulierte Anspruch an die Digitalisierung und die Realität in der Produktion weit auseinanderklaffen. Zwar sind einzelne Maschinen hoch automatisiert, jedoch sind sie oft untereinander nicht vernetzt. Der Engpass liegt fast immer im Datenfluss: Steuerungsdaten müssen ohne Verluste vom Management-Informationssystem (MIS) über das Digital Front End (DFE) und die Vorstufe bis an die Druckmaschinen gelangen. Dies gilt für den Offsetdruck ebenso wie für den Flexodruck, für industrielle Inkjet-Anlagen, den tonerbasierten Laserdruck für flexible Kleinserien und die anschließende Weiterverarbeitung. Ob dies im Zusammenspiel wirklich funktioniert, zeigt sich erst, wenn die gesamte Kette unter Last läuft.

Dazu kommt, dass Druck- und Verpackungsproduktion nun mal angewandte Physik und Chemie sind. Wie stark der Tonwert auf genau dem im Auftrag verwendeten Papier zunimmt, wie hochpigmentierte Tinten bei maximaler Bahngeschwindigkeit fließen oder wie neue, recycelbare Substrate reagieren, lässt sich auch heute noch nicht verlässlich am Monitor erproben.

Genau deshalb verwandelt die drupa die Messestände vom Schaufenster zum Testfeld. Im Erlebnisraum GROW stehen durchgängige Lösungen im Mittelpunkt. Hier können Anbieter präsentieren, wie sich ihre Maschinen und Systeme in integrierte Workflows einfügen. Hier kann KI unter Beweis stellen, wie sie sich im Dauerbetrieb bewährt. Interessenten haben hier die Möglichkeit, Anlagen im Betrieb zu sehen und zu erleben, wie sie auf diese oder jene Vorgabe reagieren, statt lediglich Datenblätter zu lesen. Im direkten Dialog mit den Anbietern können Käufer an der laufenden Maschine ihre individuellen Fragen klären und sich ein Bild davon machen, wie diese ihre Anforderungen erfüllt. Das gibt Käufern die Sicherheit, die sie vor einer Investition benötigen.

Für Aussteller lohnt sich dieser Aufwand, weil hier die Führungskräfte von alleine auf sie zukommen, denen ihr Sales-Team sonst mühsam hinterher rennt. Das zeigen die auch Besucherdaten der drupa von 2024:

• 78 Prozent der Fachbesucher verantworten Investitionen selbst oder entscheiden darüber mit.
• 57 Prozent kommen mit konkreten Kaufabsichten.
• 80 Prozent reisen aus dem Ausland an, insgesamt aus über 170 Ländern.
• Mehr als sechs von zehn Besuchern gehören zum Top-Management.

Aussteller sprechen vor Ort also nicht mit der zweiten Reihe. Sie sitzen mit den Leuten am Tisch, die über Fertigungskapazitäten weltweit entscheiden und langfristige Lieferverträge unterschreiben.

Und das sind längst nicht mehr nur Druckereien und Verpackungsbetriebe. Denn gerade verschiebt sich, wer in der Wertschöpfungskette den Ton angibt. Den Anstoß für neue Anlagen und Materialien geben heute selten die Druckdienstleister. Die Impulse kommen vom Anfang der Kette: von internationalen Markeninhabern (Brand Ownern), Packaging-Strategen und Kreativagenturen. Sie legen fest, wie fälschungssichere Veredelungen aussehen, wie die Vorgaben der EU-Verpackungsverordnung (PPWR) umgesetzt werden und wo der Code für den Digitalen Produktpass (DPP) auf der Verpackung sitzt.

Das hat für Aussteller einen handfesten Vorteil: 72 Prozent der wertvollsten Marken der Welt nutzen die drupa zur Orientierung. Wer im Cluster CREATE ausstellt, hat direkten Zugang zu diesen Entscheidern und somit einen Informationsvorsprung, was neue Etats betrifft. Denn meist kommen Änderungen der Marktanforderungen erst mit Verzögerung und über Mittelsmänner im Maschinenbau und in der Softwareentwicklung an. Auf der drupa erfahren Anbieter aber aus erster Hand, was Marken verlangen und können diese Informationen frühzeitig in ihre Planung einbeziehen.

Neben den eigentlichen Verkaufsgesprächen ist diese Vernetzung von Wissen und Erfahrungen der eigentliche Wert eines Messeauftritts. Wenn Konsumgüterkonzerne gemeinsam mit Fachleuten für Verpackungskonzepte, Spezialfarben, B2B-Printmedien (von edlen Veredelungen bis hin zu POS-Displays) und funktionalen Etiketten an Lösungen arbeiten, wird die eigentliche Technik zu viel mehr als nur einem Kostenfaktor: Sie wird zu einem Instrument, das den Markenwert steigert und neue Horizonte eröffnet. Aussteller steigen damit auf und werden strategische Partner der Marken.

Der Produktpass und die PPWR sind nur zwei Beispiele dafür, wie äußere Faktoren die Entscheidungen der Betriebe beeinflussen. Die EU-Ökodesign-Verordnung (ESPR) sowie die erweiterten Berichtspflichten nach der CSRD zwingen Unternehmen dazu, sich ständig anzupassen. Wer heute Anlagen kauft, sucht deshalb nicht mehr nur die beste Hardware, sondern benötigt auch Prozesswissen und Rechtssicherheit.

Im Cluster LEARN dreht sich alles um dieses Wissen, um Standards, Kreislaufwirtschaft und Erfahrungen aus der Praxis. Unter anderem ist Nachhaltigkeit in der Produktion ein Thema und in welchen Bereichen neue Technologien wie die gedruckte Elektronik für smarte Verpackungen (Printed Electronics) bereits industriell eingesetzt werden.

Hier haben Aussteller die Möglichkeit, ihre Erfahrungen, beispielsweise zum INGEDE-konformen De-Inking im Offset- und Siebdruck, zur automatisierten Farbmetrik oder zu betrieblichen Nachhaltigkeitsmanagementsystemen, einzubringen und sich so als Experten zu etablieren. Durch Co-Creation-Formate und den Austausch mit der Forschung wächst das Vertrauen, und aus Lieferanten werden nach und nach Mitstreiter.

Ob Abschlüsse in GROW, Markenprojekte in CREATE oder Wissenstransfer in LEARN: Letztendlich beruht all das darauf, dass Menschen sich persönlich kennen und einander vertrauen. Und dieses Vertrauen entsteht durch Austausch, der auch mal über das Fachliche hinausgeht. drupa schafft dafür nicht nur Gelegenheiten, sondern fördert unter dem Label PLAY den digitalen ebenso wie den analogen Austausch mit Menschen vor Ort und auf der ganzen Welt. So entstehen in den In-Motion-Zonen, bei Abendveranstaltungen und in Gesprächen, die nicht auf der Agenda standen, die Grundlagen für OEM-Partnerschaften, Schnittstellen-Allianzen oder Branchenstandards.

Diese Mischung aus fachlicher Expertise, Zukunftsvision und Community-Gefühl macht die drupa zu einem Anziehungspunkt für den Nachwuchs. Hier treffen Gründer, Studierende und Branchen-Newcomer auf etablierte Marktführer. Es entstehen Gespräche auf Augenhöhe, die im Alltag oft an formalen Hürden scheitern. Aussteller haben hier die Möglichkeit, sich als Arbeitgeber zu präsentieren und Talente aus den Bereichen Softwareentwicklung, Ingenieurwesen und Design für sich zu gewinnen.

Welche Maschine die richtige ist, lässt sich selten allein aus dem Datenblatt ablesen. Dies hängt unter anderem davon ab, ob sie zur IT im eigenen Haus passt, den Anforderungen der Marken entspricht und den Vorgaben aus Brüssel genügt. Für Maschinenbauer ebenso wie für Anbieter von Materialien oder Software gilt, dass es nicht mehr ausreicht, nur zu behaupten, dass das eigene Produkt die Probleme der Kunden löst. Die Kunden wollen es sehen und sich im persönlichen Gespräch davon überzeugen, dass diese Lösung auch bei ihnen funktioniert, bevor sie Entscheidungen für Jahrzehnte treffen. Der Lohn für diesen Aufwand ist der konzentrierte, direkte Austausch mit den Entscheidern.

Wenn vom 9. bis 17. Mai 2028 auf der drupa in Düsseldorf die gesamte Wertschöpfungskette zusammenkommt – von Rohstoffproduzenten über Maschinenbauer und Softwareentwickler bis hin zu globalen Markenkonzernen –, dann ist das mehr als eine Leistungsschau. Hier entscheiden Unternehmen über Kooperationen und legen Standards fest, aus denen die Ökosysteme der nächsten Jahre entstehen. Wer hier Flagge zeigt, bestimmt mit, welche Rolle er künftig im Markt spielt.